Каталог
Корпоративным клиентам
Интернет-магазин:
Очистить корзину
+ 0 водорублей
Итого: 0 ₽
Скидка: 0 ₽
5 шагов подготовки к первой встрече с заказчиком
Существует так называемый «парадокс врача»: пациент оценивает профессионализм врача при первой встрече с ним, еще до начала лечения. В 2012 году учеными было проведено исследование, по результатам которого выяснилось, что в первую очередь степень профессионализма врача пациенты определяют, как ни странно, по медицинскому халату. Более белый, накрахмаленный и отглаженный халат заметно повышает рейтинг врача у опрошенных пациентов. Врач в халате голубого или зеленого цвета поднимался в этом рейтинге еще выше, при условии безупречного состояния униформы. Современные очки в тонкой оправе также были названы признаком высокой квалификации врача. Еще больше доверия вызывал врач, использующий в работе папку-планшет с зажимом (так называемый «клип-борд») для записей. И наконец, вне конкуренции, на первом месте у опрошенных оказался врач в очках, голубом накрахмаленном халате с клип-бордом в руках и со стетоскопом* на шее.
Вне зависимости от специализации врача и того, использовал он в своей работе стетоскоп или нет — если на шее врача висел стетоскоп, доверие к такому специалисту у опрошенных сильно возрастало, пациенты готовы были платить за услуги такому врачу больше, а также значительно возрастала эффективность Плацебо** для этих пациентов. Большинство врачей подтвердили, что стетоскопом, который висит на их шее, они в работе не пользуются, для осмотра пациентов у них есть другой, рабочий стетоскоп, а этот помогает создать более презентабельный вид.
Можно с уверенностью сказать, что исследование ученых относится не только к медицинской сфере.
В любой профессии, подразумевающей общение с клиентами, очень важную роль играет первое впечатление, произведенное на заказчика. Как показать себя квалифицированным специалистом при первой встрече с заказчиком на объекте, поговорим ниже.
1. Позвонить за день до встречи. Первым делом необходимо договориться с заказчиком о встрече и осмотре объекта. Поставьте себе напоминание в смартфоне или внесите запись в ежедневник позвонить заказчику за 1 день до встречи, чтобы узнать, нет ли изменений в планах. Заказчик увидит, что вы предупредительны и серьезно подходите к работе. А еще это позволит сэкономить время, в случае если у клиента изменились обстоятельства или он забыл о встрече.
Например: «Добрый день, Иван Иванович, это Петр Васильевич. У нас на завтра назначена встреча для осмотра объекта. Звоню узнать, нет ли каких-то изменений».
Когда вы звоните заранее, вы демонстрируете заказчику свой деловой подход. К тому же отменять договоренности неприятно, и часто бывает, что люди откладывают это до последнего. Заказчик будет вам благодарен, что вы сняли с него груз ответственности и ему не пришлось звонить первому и сообщать о том, что ситуация изменилась.
2. Предупредить об опоздании. Может случиться так, что вы не успеваете вовремя приехать на объект и встречу приходится перенести на более позднее время по вашей инициативе. Если вы не хотите потерять заказчика, то необходимо обязательно предупредить его о переносе времени встречи или о вашей задержке. Заказчик сможет скорректировать свои планы и не потратить время впустую, ожидая вашего приезда.
Например: «Добрый день, Иван Иванович, это Петр Васильевич. У меня сегодня возникли непредвиденные обстоятельства на текущем объекте. Я не смогу подъехать к назначенному времени. Вам удобно будет перенести встречу на час позже?»
Главное не приуменьшать время задержки, потому что, если вы опоздаете еще раз, о репутации ответственного профессионала можно забыть.
3. Подготовиться к встрече. К встрече с заказчиком нужно относиться, как к деловой встрече с бизнес-партнером, к ней обязательно нужно готовиться. В случае, если по телефону клиент затронул тему использования каких-либо технологий или современной продукции, с которой вы не знакомы, не спешите отказываться от заказа.
Перед первой встречей внимательно изучите все теоретические аспекты предстоящей работы, особенности незнакомого вам оборудования и его возможности. В этом вам поможет интернет, профессиональная литература или буклеты и специализированные курсы и семинары. Необходимо понимать, что без теоретической подготовки выезжать на осмотр объекта нет смысла.
Часто бывает, что до обращения к мастеру заказчик глубоко изучает вопрос самостоятельно, или вы уже не первый специалист, к которому он обращается, или он имеет соответствующее техническое образование, и потому хорошо разбирается в предстоящей вам работе. Это значит, что он может задавать вопросы, на которые у вас может не быть ответов. В таком случае у заказчика возникнут сомнения в вашей компетентности, и он продолжит поиски мастера. Поэтому обязательно найдите время на теоретическую подготовку, изучите особенности предстоящих работ, чтобы быть уверенным, что на любой вопрос заказчика у вас найдется ответ, и повысить свои шансы на получение объекта в работу.
Помимо этого, крайне важно взять на объект все необходимое для замеров:
• Блокнот в жесткой обложке или клип-борд с зажимом (папка-планшет) для записей (как и в ситуации с врачом, описанной в начале статьи, клип-борд добавит вам профессионализма в глазах заказчика, кроме того, в нем удобнее писать на весу или прикрепить к нему проект)
• Ручка и карандаш (карандашом удобно делать заметки на проекте заказчика; ручка должна быть новой, чтобы в середине встречи у вас не кончились чернила)
• Современная рулетка (для осмотра объектов необходимо иметь отдельную, не рабочую рулетку)
• Фотоаппарат, если в вашем телефоне или смартфоне его нет (чтобы зафиксировать все особенности системы и упростить составление сметы и списка необходимых материалов)
• Ваша визитка (если необходимо обменяться дополнительными данными с заказчиком (например, электронной почтой) или с другими подрядчиками — электриком, дизайнером и т.п.)
• Деловой портфель, папка или сумка (помните, что осмотр объекта — это деловая встреча, на которой презентабельный и опрятный внешний вид играет немаловажную роль)
• Бахилы (если вы идете на осмотр жилого объекта) Внимание к таким деталям позволит клиенту судить о вас как об ответственном и аккуратном исполнителе.
4. Взять комплект измерительных приборов для диагностики. Если вы хотите показать себя высококвалифицированным специалистом, выгодно отличаться от потенциальных конкурентов и вообще в корне изменить стереотипное отношение многих заказчиков к нашей отрасли, возьмите на осмотр комплект измерительных приборов для диагностики, замеров давления, температуры и блуждающих токов.
1) Манометрический узел для замеров давления (например, в месте соединения подводки к смесителю с трубой). Это поможет вам объяснить заказчику, к примеру, что необходима установка насоса повышения давления (в случае, если давление ниже нормы) или установка редуктора давления и предохранительного клапана с присоединением к сифону (в случае, если давление выше нормы).
2) Пирометр для бесконтактного замера температуры поверхности трубопроводов, радиаторов отопления и смесителей. С помощью этого устройства вы сможете правильно подобрать приборы отопления и объяснить клиенту, какой тип трубопроводной системы нужно использовать, или, например, предложить установку трехходового термостатического клапана, для того чтобы предотвратить возможность ожогов высокой температурой.
3) Тестер для замера блуждающих токов. С его помощью вы сможете определить наличие или отсутствие блуждающих токов в системе и объяснить заказчику, что при их обнаружении нельзя применять медный трубопровод, алюминиевые радиаторы, гибкие подводки в металлической оплетке, что газовую колонку стоит подключать только при помощи специальной резиновой подводки, а в ряде случаев необходима установка дополнительных диэлектриков. Без диагностики системы крайне сложно определить необходимость установки предохранительных клапанов, редукторов давления, насосов повышения давления и правильно подобрать необходимую арматуру, приборы отопления и другого оборудования. Наличие специальных измерительных приборов всегда помогает быстро и наглядно обосновать ваше предложение заказчику.
5. Подготовить наглядную презентацию. Помимо инструментов для замеров, к первой встрече необходимо подготовить наглядную презентацию материалов труб и арматуры, с которыми вы работаете. К примеру, можно иметь с собой участки труб с соединительными элементами (обжимные фитинги, пресс-фитинги, резьбовые, натяжные, полипропиленовые и т.п.), чтобы на наглядном примере объяснить технологию соединения и преимущества того или иного материала.
Предложите клиенту несколько вариантов материалов разных ценовых диапазонов. При этом очень важно подробно объяснять заказчику, какие материалы лучше применять на данном объекте и почему. В этом вам также могут помочь приборы, о которых шла речь выше.
После того, как вы презентовали свои материалы и дали заказчику дельный совет в этом вопросе, позвольте ему самому сделать выбор. Если заказчик твердо решил использовать выбранный им самим материал, не нужно спорить с ним: объясните, почему вы считаете свой выбор оптимальным для данного объекта, но в итоге оставьте последнее слово за клиентом.
Не забывайте о том, что во время первой встречи заказчик оценивает вас и решает, согласится ли он работать именно с вами, а значит, вы должны выгодно отличаться от других потенциальных исполнителей. Следуя этим правилам, вы приумножите свои шансы получить объект, даже если ваше коммерческое предложение будет дороже, чем у других специалистов.
Итак, готовясь к первой встрече с заказчиком, необходимо помнить пять простых правил.
1) Позвоните клиенту за один день до встречи, чтобы уточнить, в силе ли ваша договоренность.
2) Если вы опаздываете к назначенному времени, обязательно предупредите об этом клиента.
3) Подготовьтесь к встрече, изучите все теоретические аспекты предстоящей работы, обратите внимание на свой внешний вид и убедитесь, что при себе на объекте у вас будет все необходимое для замеров.
4) Возьмите на встречу измерительные приборы для диагностики системы, чтобы быстро и наглядно обосновать ваше коммерческое предложение заказчику.
5) Подготовьте наглядную презентацию материалов, с которыми вы работаете. Эти правила помогут показать себя компетентным и высококвалифицированным специалистом, выгодно выделят вас для заказчика среди других потенциальных подрядчиков и специалистов, а количество осмотров объектов для вас будет равняться количеству заказов.
*Стетоскоп — медицинский прибор, предназначенный для прослушивания внутренних органов на наличие шумов.
**Плацебо («пустышка») — вещество без явных лечебных свойств, которое может оказать положительный эффект, если пациент думает, что принимает настоящее лекарство.
-
15 декабря 2022УНИТАЗ – КАКОЙ ВЫБРАТЬ: НАПОЛЬНЫЙ ИЛИ ПОДВЕСНОЙ?033450
-
13 декабря 2022НАСОСНАЯ СТАНЦИЯ ДЛЯ ДОМА – КАКУЮ ВЫБРАТЬ В 2023?+155160
-
7 декабря 2022СТАЛЬНЫЕ ПАНЕЛЬНЫЕ РАДИАТОРЫ – ПЛЮСЫ и МИНУСЫ?+145570
-
15 декабря 2022УНИТАЗ – КАКОЙ ВЫБРАТЬ: НАПОЛЬНЫЙ ИЛИ ПОДВЕСНОЙ?032450
-
13 декабря 2022НАСОСНАЯ СТАНЦИЯ ДЛЯ ДОМА – КАКУЮ ВЫБРАТЬ В 2023?+151680
-
7 декабря 2022СТАЛЬНЫЕ ПАНЕЛЬНЫЕ РАДИАТОРЫ – ПЛЮСЫ и МИНУСЫ?+144010
