Каталог
Корпоративным клиентам
Интернет-магазин:
Очистить корзину
+ 0 водорублей
Итого: 0 ₽
Скидка: 0 ₽
Кризиса НЕТ! Профессионалы делятся опытом
Мы заметили один интересный факт: в условиях сложившегося кризиса, регулярных скачков курса валют постоянные клиенты и партнеры нашей сети магазинов разделились на две категории.
Первая категория — клиенты, которые все реже и реже приходят за покупками в наши магазины. На вопрос «почему?» они отвечают, что стало меньше работы, что заказчики очень долго обдумывают их коммерческие предложения и часто отказываются.
Но есть и другая категория специалистов из числа наших постоянных клиентов. Это те клиенты, которых не пугает ни один кризис, которых мы часто видим в наших магазинах с улыбкой на лице и большим количеством покупок. На наш вопрос, как у них это получается в условиях кризиса, многие отвечают, что работа у них есть всегда, и ее много.
Тема показалась нашей редакции интересной. Действительно: почему кризис сказался на количестве заказов и заработке одних, но практически не затронул других? Мы решили не ходить за ответом далеко и узнать секреты успеха «из первых рук» — у наших профессиональных клиентов и партнеров. Редакция обратилась в отдел аналитики ГК «Водопад» с просьбой предоставить информацию о тех клиентах компании, которые чаще и больше всего закупаются в магазинах сети. Нашему корреспонденту удалось пообщаться с тремя мастерами и узнать секреты их успеха и высокой популярности среди заказчиков.
Масляков Владимир, постоянный клиент и партнер с 2003 года:
"Да ничего особенного я не делаю. За 18 лет работы я понял, что надо просто уметь сотрудничать с другими подрядчиками на объекте. Но в начале своей карьеры я по неопытности постоянно конфликтовал на объектах. С электриками, которые занимали своими проводами спланированное под прокладку труб пространство, с отделочниками — малярами и штукатурами, — которые, например, при оклеивании обоев снимали радиатор и даже выкручивали все крепежи, и приходилось заново наносить разметку и устанавливать радиатор. Плиточники тоже постоянно так сверлили несоосные отверстия в плитке, что после этого нельзя было ни заглушки выкрутить с водорозетки, ни смеситель нормально установить. Я от таких действий так называемых «коллег» много нервничал, возникали конфликты… Не работа, а нервотрепка!
Но со временем я набрался опыта и пришел к выводу: надо уметь договариваться со всеми специалистами, либо с прорабом. Нужно согласовывать последовательность этапов работы. Если проект отсутствует, надо непосредственно договориться со всеми участниками: кто, что, где и в какой последовательности будет делать. В итоге проблем с коллегами у меня нет, хожу на работу с удовольствием. После того как я поменял стиль общения и взаимодействия, мне и другим специалистам приятно и легко работать друг с другом. И сейчас у меня огромное количество друзей: электриков, кондиционерщиков, строителей. Я их приглашаю на свои объекты, рекомендую как хороших специалистов с большим опытом и хорошим инструментом, за которых мне потом не будет стыдно.
Самое главное, я знаю, что с ними мне будет комфортно работать, мы обо всем договоримся, все сделаем качественно, сообща, и заказчик будет доволен. И на самом деле, пока вы мне не задали этот вопрос (В чем секрет успеха и популярности у клиентов даже в кризис — прим.авт.), я об этом и не задумывался, но сейчас понимаю, что довольные коллеги, с которыми я работаю на объектах, дают мне примерно в три раза больше заказов (рекомендуют своим клиентам, как и я их), чем заказчики, у которых я работал, рекомендуют своим знакомым."
Гришечко Андрей, постоянный клиент и партнер с 2004 года:
"Я использую разные подходы в работе. У меня большой опыт, я уже 15 лет в этой сфере. За это время у меня накопилось очень много знакомых строителей, которые передают мои контакты своим заказчикам, есть повторные заказы от моих клиентов, от их знакомых и знакомых их знакомых. Но при этом все равно бывали пробелы в работе между крупными заказами. Чтобы заполнить эти пробелы, я предлагаю свои услуги на всех возможных досках объявления в интернете — от самых популярных до не очень. Постоянно распечатываю объявления, они у меня всегда при себе есть. Специально я их, конечно, по городу не расклеиваю: поехал на осмотр — наклеил на двери, в лифте, на этаже. Да, объявления срывают, но я об этом даже не задумываюсь — просто постоянно рекламирую и все. После таких действий минимум один звонок раз в неделю обеспечен. Поэтому есть большие заказы, а между ними мелкие. Хотя и через рекламу в лифте не раз попадались крупные заказчики. Вот поэтому вы меня так часто видите в ваших магазинах!"
Мухтаров Ризван Бахман-Оглы, постоянный клиент и партнер с 2001 года:
"В профессии я уже почти 22 года. Когда я только начал заниматься сантехникой, работал по схеме: выезжал на объект, считал стоимость, сообщал сумму работы заказчику либо по телефону, либо тогда еще сбрасывал сообщением на пейджер, а потом сидел и ждал, когда клиент обдумает и ответит. Опыт переговорщика у меня был маленький, я, в принципе, не мог даже позвонить, потому что не знал, с чего начать, спрашивать: «Будете вы делать, или не будете?». Первые разы пробовал, лучше бы вообще не звонил (смеется). Но я ведь не единственный сантехник.
Часто как бывает: строители могут своих мастеров предложить, заказчик сам по объявлению или через знакомых кого-то ищет, сравнивает специалистов, сравнивает стоимость работ и материалов, сроки и так далее. Вообще редко бывает, что клиент вызвал одного специалиста и согласился на его сумму, не сравнивая с другими. Это только по очень хорошим рекомендациям. А теперь у всех под рукой интернет, электронные письма, WhatsApp, Viber. Заказчики говорят: «Перешлите коммерческое предложение» или «Отправьте фотографии материалов в WhatsApp». В условиях такой жесткой конкуренции я уже давно научился всем этим пользоваться. Отправляю коммерческое предложение по почте, дополнительно звоню клиенту и говорю, что я по нашей договоренности отправил ему коммерческое предложение на почту. При этом сразу спрашиваю, когда ему можно позвонить и дать пояснения к коммерческому предложению. Может, заказчику что-то непонятно, могу сразу все объяснить. В то же время в телефонном разговоре пытаюсь понять его отношение к стоимости работы и материала и с легкостью изменяю коммерческое предложение под клиента.
А в последнее время я вообще превзошел сам себя! (смеется) Открыл для себя бесплатные схемы, которые есть в ваших магазинах на сенсорных мониторах. Если честно, я сначала вообще не понял, зачем нужны эти схемы. Да, там есть то, с чем я редко сталкиваюсь: насосы, котлы — автономные системы для загородного дома. Это да, в этом я не силен. А городские разводки и радиаторы — я их столько за свою жизнь сделал, в общем, не понял я сперва, для чего они. А потом мне директор на Ленинском 131 показал — тогда еще Игорь Державин работал, — что любая разводка, любая схема сделана в трех ценовых категориях: то есть три стоимости материалов — стандарт, комфорт и премиум. Получается, что можно одному заказчику сразу три коммерческих предложения сделать, и при этом предложить три стоимости материалов и три стоимости работ. И ведь это логично: в премиуме больше технически сложного оборудования, которое нужно установить и настроить, чем в стандарте. Очень легко потом договориться, и для клиента важен выбор.
А многие мои заказчики рассказывают, что просили моих конкурентов дешевле или дороже предложить, но мои конкуренты, со слов заказчика, вообще не понимали, что от них хотят, и как-то сами отпадали. Я все делаю просто: подходишь к монитору, фотографируешь схему, список материалов и отправляешь заказчику. Обычно к фотографиям дописываю: «Схема типовая, когда буду приступать к работам, я ее немного адаптирую, это плюс-минус 15%, как правило». И обычно почти все клиенты после такого «тройного подхода» (смеется) соглашаются. Поэтому и не сижу без работы."
-
15 декабря 2022УНИТАЗ – КАКОЙ ВЫБРАТЬ: НАПОЛЬНЫЙ ИЛИ ПОДВЕСНОЙ?034080
-
13 декабря 2022НАСОСНАЯ СТАНЦИЯ ДЛЯ ДОМА – КАКУЮ ВЫБРАТЬ В 2023?+156680
-
7 декабря 2022СТАЛЬНЫЕ ПАНЕЛЬНЫЕ РАДИАТОРЫ – ПЛЮСЫ и МИНУСЫ?+146220
-
15 декабря 2022УНИТАЗ – КАКОЙ ВЫБРАТЬ: НАПОЛЬНЫЙ ИЛИ ПОДВЕСНОЙ?032450
-
13 декабря 2022НАСОСНАЯ СТАНЦИЯ ДЛЯ ДОМА – КАКУЮ ВЫБРАТЬ В 2023?+151680
-
7 декабря 2022СТАЛЬНЫЕ ПАНЕЛЬНЫЕ РАДИАТОРЫ – ПЛЮСЫ и МИНУСЫ?+144010
